Il est nécessaire de maîtriser les techniques de ventes pour percer dans un milieu où la concurrence est le maître-mot. En 1993, Jean Denis LARRADET, un cadre commercial, invente une technique de vente ciblée : la méthode SONCAS, plus récemment modifiée en méthode SONCASE. Cette méthode de vente fait partie d’un panel comprenant différentes autres techniques de vente et stratégies marketing.
Les différentes méthodes de vente
La méthode SIMAC
Elle repose sur un argumentaire de vente destiné à attirer l’attention du client (repéré dans sa zone de chalandise notamment), puis le convaincre. Elle est composée de :
- Situation : lister les besoins du client grâce à des questions précises
- Idée : après avoir bien analysé la situation, le vendeur trouve une idée claire et simple qui va prédisposer le client à écouter
- Mécanisme: l’idée est détaillée au client
- Avantages : cette étape explique au client quels avantages il pourra tirer de la vente, en quoi ses besoins seront satisfaits et quels bénéfices il en tirera
- Conclusion: le client va se décider et conclure ou non la vente.
La méthode SPANCO
D’origine américaine, cette méthode est basée sur la négociation pour capter l’attention du client. Elle est développée en différentes étapes :
- Suspect: c’est la délimitation de son marché par le vendeur: contacts, relations potentielles…
- Prospect : repérer le client potentiel , réunir les clients qui possèdent le même profil pour leur présenter une offre
- Analyse : c’est la découverte des besoins du client et l’analyse de ces derniers afin de proposer une solution
- Négociation: la vente est enclenchée, le commercial propose son offre et essaie de convaincre le client en lui dressant un argumentaire bien ordonné.
- Conclusion de la vente: la concrétisation de la vente se fait par la détermination des conditions et du délai d’achat, ainsi que la signature du contrat de vente
- Ordre: la qualité d’exécution est confirmée par le suivi de la commande et une relation de confiance s’établit entre le vendeur et le client. Cette étape va fidéliser le client.
La méthode CAB
Il s’agit de prioriser l’écoute et les questions adéquates. L’argumentaire doit lever les freins à l’achat.
- La caractéristique: les caractéristiques techniques du produit ou du service sont expliquées au client afin que ce dernier puisse se faire une idée de ce qui fait la particularité du produit
- l’avantage : c’est ce qui différencie le produit des autres produits concurrents
- le bénéfice : pour finir de convaincre le client, le vendeur doit démontrer le bénéfice qui découle des caractéristiques du produit et de l’avantage.
L’écoute active
Accorder son attention au client est différent de la simple écoute. Le commercial doit montrer, durant les prises de contact, que les attentes et les besoins de ses clients lui importent réellement. L’écoute active est le moyen le plus sûr de mettre l’interlocuteur en position de confiance et elle amorce le processus de fidélisation.
La Méthode SONCAS
Cette méthode populaire repose sur la compréhension des motivations du client. Elle enclenche les leviers psychologiques qui vont pousser le client à acheter. Plus concrètement, le client pensera qu’il est en position de force. C’est l’étude de la Pyramide de Maslow qui aide le commercial a identifier les besoins du client. SONCAS est l’acronyme de :
- Sécurité : mettre le prospect en confiance
- Orgueil: toucher l’amour propre du client
- Nouveauté: elle engendre la curiosité
- Confort : le confort psychologique du client : il se sent différent des autres clients lambda
- Argent: faire comprendre au client que son argent ne sera pas dépensé en vain, mais sera un investissement rentable
- Sympathie : variante de l’écoute active, elle rassure le client en faisant preuve d’empathie à son égard
Mettre en pratique la méthode SONCAS
Durant l’entretien commercial, il faut savoir démontrer au prospect qu’on l’écoute attentivement et activement, c’est-à-dire qu’il faut alterner les moments d’écoute et savoir poser les bonnes questions aux bons moments. Il faut maîtriser les 6 étapes de la méthode SONCAS et savoir y relier les informations reçues en temps réel. Après, le commercial va établir son argumentation en s’appuyant sur un argumentaire CAP. Enfin, la négociation commerciale permettra au vendeur de justifier le prix et anticiper les objections soulevées, tout en démontrant ce qui fait la particularité du produit et parvenir à conclure la vente. Grâce au perfectionnement des techniques commerciales, on peut devenir un excellent vendeur, mais ces techniques peuvent être utilisées dans d’autres domaines, par exemple face à un recruteur.
Convaincre un client
L’étape la plus importante est l’observation du client. C’est l’unique façon d’établir le profil client et de déterminer ses besoins commerciaux, ainsi que ses motivations secrètes. Le discours de vente doit se baser sur cette observation car c’est en avançant un argument commercial de poids que le vendeur va pousser les prospects à acheter.
Argumentaire Cap Soncas
Méthode très prisée en b to b , on entend par CAP : Caractéristique – Avantage – Preuve . L’argumentaire CAP-SONCAS du commercial permet d’associer les motivations du client à la présentation du produit ou du service. Les motivations sont dictées par les traits du comportement d’achat du client. Une fois les traits dominants identifiés, le process de vente est généralement déclenché. Ensemble, les deux techniques marketing permettent une efficacité commerciale, surtout lors de la phase de découverte.
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