3 stratégies de marketing conversationnel qui génèrent des opportunités de vente

 

 

 

Voici comment transformer votre chatbot en un puissant outil de génération de ventes

Il ne fait aucun doute que les chatbots sont devenus l’un des outils incontournables les plus importants pour les entreprises.

Ce qui est en question, cependant, c’est la façon dont la plupart des entreprises choisissent d’utiliser leurs bots. Beaucoup trop d’entre elles les exploitent comme des agents d’accueil glorifiés, là pour offrir un bonjour poli et une offre d’assistance, sans aucune réflexion sur la façon dont un déploiement stratégique pourrait aider à développer et à fournir des opportunités de vente.

Auparavant une sorte de nouveauté que l’on trouvait uniquement sur les sites des entreprises progressistes à la pointe de la technologie, les chatbots comme ceux proposés par Drift et HubSpot sont devenus de plus en plus populaires pour leur capacité à s’engager avec les visiteurs lorsqu’aucune personne n’est disponible pour discuter en direct. En fait, l’utilisation des chatbots en tant que canal de communication a augmenté de 92 % entre 2019 et 2020.

Toutefois, à mesure que de plus en plus de sites les ont déployés, les chatbots sont devenus assez standard, tant dans leur adoption que dans leur exécution. De nombreux sites B2B disposent désormais de chatbots. Et la plupart sont identiques, s’appuyant sur des “playbooks” uniformes et prêts à l’emploi qui peuvent aider à stimuler l’engagement mais pas nécessairement les revenus.

Mais avec un peu de réflexion et d’effort, vous pouvez transformer votre chatbot d’un outil cool à un générateur d’opportunités de vente.

 

1. Un peu de personnalité 

La règle numéro un du marketing conversationnel devrait être : Rendez votre chatbot unique et attrayant ! Donnez à votre bot un peu de peps et de personnalité pour que les visiteurs VEULENT interagir avec lui.

Ce n’est pas une idée innovante. Mais elle est largement ignorée et plus importante que jamais. Alors que de plus en plus de sites ont mis en place le marketing conversationnel, les chatbots ont commencé à s’effacer au second plan. Vous vous attendez à ce que ce petit robot apparaisse au bas de votre écran et vous dise « salut ». C’est tellement attendu, et l’expérience est devenue tellement éculée, qu’il ne commande plus l’attention.

Si vous voulez utiliser un chatbot pour créer des opportunités de vente, il doit d’abord engager les visiteurs. Pensez à la première fois que vous êtes allé dans un magasin et que vous avez été accueilli par une personne dont le seul but était de vous saluer avec un sourire. C’était surprenant, cool et agréable, et vous lui avez répondu avec enthousiasme en lui souhaitant une bonne journée.

revenons au présent. La plupart des magasins ont une personne près de l’entrée pour vous accueillir. Et à moins que cette personne ne délivre une dose inattendue de charme, vous faites probablement un signe de tête et continuez votre chemin.

 

2. Chaque fois que c’est possible, rendez-le personnel

Les chatbots vous donnent la possibilité de personnaliser l’expérience afin que les visiteurs qui reviennent, ceux qui sont peut-être plus avancés dans le parcours d’achat, soient traités différemment des premiers visiteurs. Ce message peut être aussi simple que « Welcome back ! C’est génial de vous revoir. » Mais les chatbots peuvent aussi :

  • S’adresser aux visiteurs par leur nom : S’ils ont déjà fourni des informations (peut-être ont-ils participé à un chat ou rempli un formulaire pour un guide), votre bot peut s’adresser aux visiteurs par leur nom, de la même manière amicale et personnalisée que le ferait un représentant du service client.
  • Utiliser les données historiques pour recommander les prochaines étapes : Si un visiteur a récemment téléchargé du contenu, votre bot peut l’interroger à ce sujet et lui recommander la prochaine étape, quelque chose qui l’emmène plus loin dans le parcours d’achat.
  • Engager avec des comptes cibles : Les chatbots peuvent reconnaître quand une personne d’un compte cible est sur votre site et interagir avec elle de manière incroyablement personnalisée. Vous avez la possibilité d’élaborer des flux de chat qui s’adressent au compte cible de manière individuelle, en mentionnant le nom de leur entreprise et peut-être un petit détail à leur sujet qui montre une certaine familiarité.

3. Exploitez les pages à forte intensité et à parcours tardif de l’acheteur

La plupart des sites qui emploient un chatbot font l’une des deux erreurs suivantes :

  1. Ils utilisent le chatbot sur la page d’accueil et uniquement sur la page d’accueil
  2. S’il est sur plus d’une page, ils ont le même flux de chatbot partout

Dans ces deux cas, ils ne parviennent pas à tirer parti des chatbots pour capitaliser sur les pages à forte intention où les visiteurs signalent qu’ils sont plus avancés dans le parcours de l’acheteur et peut-être sur le point de faire un achat.

Partons du principe que toutes les pages de votre site Web n’ont pas le même objectif ou n’occupent pas la même place dans le parcours de l’acheteur. Certaines sont destinées à présenter aux visiteurs vos produits et services et à les éduquer sur leur valeur. D’autres répondent aux questions clés que les prospects se posent lorsqu’ils sont plus avancés dans le processus d’achat.

Ce dernier groupe est ce que l’on appelle souvent les pages à forte intention. Elles comprennent :

  • Notre travail : Il s’agit de notre portefeuille, et les prospects l’utilisent pour examiner le travail que nous avons réalisé pour d’autres clients et le comparer à celui d’autres agences qu’ils envisagent.
  • Nos prix : L’une des dernières choses que les prospects étudient avant de tendre la main est le coût – ils évaluent comment cela s’intègre dans leur budget et le comparent à d’autres options.
  • Notre équipe : Il s’agit des personnes avec lesquelles les clients potentiels travailleraient en étroite collaboration et ils ont donc tendance à les examiner de près.
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