L’efficacité commerciale d’une entreprise repose essentiellement sur la solidité des compétences de vente de son équipe commerciale. Pour monter en compétence dans la prospection et la vente, il est possible de suivre une formation commerciale. De plus, aucun prérequis n’est exigé pour la majorité des formations proposées en ce moment.
Les avantages d’une formation commerciale
Avec une formation commerciale, vous découvrez une formation conçue pour aider vos équipes à prospecter efficacement. Sa mise en place ou sa réalisation est fortement recommandée pour plusieurs raisons.
Générer plus de chiffres d’affaires
Une formation commerciale a pour objectif d’aider une équipe commerciale à accroître son nombre de clients converti grâce à l’amélioration de la phase de prospection. Ce changement génère automatiquement plus de chiffres d’affaires.
Une meilleure structuration de ses actions commerciales
Un renforcement de vos compétences commerciales et celles de vos collaborateurs peut s’avérer utile lorsque vous avez du mal à structurer vos actions lors de vos prospections commerciales. C’est également nécessaire dans les cas suivants :
- vous avez du mal à définir l’origine de vos leads ;
- vous avez du mal à suivre les différentes étapes de maturité de vos leads et avez du mal à les fidéliser.
Un renforcement de vos compétences commerciales vous aide à adopter des procédures structurantes pour obtenir une meilleure vision générale de la performance commerciale de votre équipe.
Une meilleure organisation de votre équipe commerciale
Les commerciaux constituant une équipe n’ont pas forcément les mêmes efficacités et compétences pour les différents modes de prospection à adopter. En leur faisant bénéficier d’une formation, le chef d’entreprise leur permet de mettre en avant leurs atouts et leurs faiblesses. De cette façon, il est plus simple de réorganiser la stratégie de prospection afin d’obtenir une performance optimale de la part de chaque membre de l’équipe.
Une meilleure aptitude à l’utilisation d’outils de prospection
Aujourd’hui, il existe une multitude d’outils destinés à aider les équipes commerciales à prospecter efficacement. Habituellement, les directeurs commerciaux ont une aisance à acquérir facilement l’usage des outils de prospection comme les CRM et les outils de social selling. En revanche, il est rare que les équipes commerciales les utilisent de façon optimale. Souvent, par manque de connaissance, les outils de prospection, les potentiels de ces derniers ne sont pas exploités de manière optimale. Cela peut empêcher l’exploitation maximale des leads et ralentir les ventes.
Les différents types de formation commerciale
Pour mener à bien une prospection commerciale, il y a plusieurs domaines à prendre en compte. La maîtrise de ces différents canaux fera monter votre équipe commerciale en compétence.
La prospection téléphonique
La formation à la prospection téléphonique aide les commerciaux à préparer leurs appels téléphoniques pour un discours rassurant et attractif. Elle a également pour objectif de les aider à définir le moment idéal pour contacter les prospects. Le tout est de parvenir à établir une bonne gestion des prises de rendez-vous afin de récolter toutes les informations essentielles auprès de chaque prospect.
La prospection sur le terrain
La prospection sur le terrain se concentre sur la maîtrise de plusieurs points et non pas seulement sur l’intonation de la voix et le choix des mots. Il faut également maîtriser différentes techniques pour faire face aux objections. Il peut aussi être nécessaire d’utiliser des outils de prospection pour relancer efficacement les prospects et parvenir à augmenter les ventes. Tous ces points sont abordés lors d’une formation commerciale.
La prospection des grands comptes
L’objectif avec ce type de formation commerciale est de parvenir à cibler efficacement toutes les entreprises cibles tout en réduisant les cycles de vente pour un suivi efficace de vos phases de prospection.
