5 raisons pour lesquelles abandonner le formulaire augmentera réellement les revenus
Depuis que les équipes marketing sont chargées d’un objectif mensuel de prospects qualifiés par le marketing (MQL), elles exécutent le jeu de l’aimant à prospects, en fournissant une offre de contenu aux prospects en échange de leur adresse e-mail ou d’autres informations de contact.
En d’autres termes, gating assets derrière un formulaire de sorte que lorsque quelqu’un le remplit pour télécharger votre livre blanc ou votre e-book, il est qualifié de lead et transmis aux ventes.
Vous obtenez d’ajouter un autre lead à votre quota mensuel. Les ventes obtiennent d’essayer d’atteindre une personne qui peut n’avoir absolument aucune intention d’acheter un jour votre produit ou service.
Il y a trois problèmes majeurs à s’appuyer sur les offres de contenu gated pour générer des leads :
- Lorsqu’une personne télécharge votre livre blanc ou votre livre électronique, elle n’est probablement pas prête à acheter – ou même à s’engager avec votre entreprise. Les gens lisent du contenu éducatif pour apprendre comment résoudre un problème ou capitaliser sur une opportunité, et non pour prendre une décision d’achat immédiate.
- Cela crée un désalignement entre les ventes et le marketing. Imaginez que vous essayez de convaincre 100 personnes atteintes de la maladie cœliaque d’acheter du pain de blé entier. Vous seriez frustré et découragé à la fin de la journée – tout comme votre équipe de vente qui essaie de présenter un produit ou un service à des individus qui n’ont aucune intention d’acheter.
- C’est centré sur le vendeur. Pensez-y : Le contenu gate est gated pour que vous puissiez collecter des informations de contact, pas pour créer une quelconque valeur pour votre public. Un processus centré sur l’acheteur considère l’expérience du client potentiel avant les métriques et les objectifs de prospects.
5 raisons d’envisager le contenu dégagé
Le contenu dégagé remet en question la pensée marketing traditionnelle. Mais comme le parcours de l’acheteur évolue et que les consommateurs deviennent plus intelligents et plus sceptiques, les entreprises qui veulent prospérer doivent ajuster leurs processus pour s’aligner plus étroitement sur la façon dont les gens achètent – en commençant par la façon dont ils s’éduquent.
Voici cinq raisons pour lesquelles le contenu dégagé pourrait bénéficier à la fois à votre acheteur et à votre résultat net.
1. Il réduit la friction.
Le consommateur numérique d’aujourd’hui est habitué à la gratification instantanée. Les formulaires dressent un mur entre votre contenu et votre public, créant une expérience fracturée lors de ce qui pourrait être la toute première interaction.
2. Il augmente la consommation.
Supprimez la barrière à l’entrée et votre lectorat montera probablement en flèche, peut-être de façon exponentielle, car les utilisateurs partagent votre contenu facilement accessible avec d’autres personnes.
3. Il renforce la notoriété de la marque.
À mesure que votre consommation de contenu augmente, la notoriété de votre marque augmente également. Et bien que vous ne puissiez pas mesurer directement la notoriété de la marque, vous pouvez examiner les indicateurs de croissance tels que l’augmentation de l’engagement sur les médias sociaux, les visites du site Web, les abonnements à la newsletter ou au blog et les demandes de démo ou de contact entrantes.
Développer la notoriété de la marque et le leadership éclairé autour d’un défi auquel votre public est confronté permet de s’assurer que lorsqu’il sera prêt à chercher une solution, vous serez en tête de liste.
4. Il encourage une meilleure intention.
Lorsque vous n’attendez pas un retour sur investissement direct et attribuable d’une activité – comme la création d’un contenu – vous l’abordez différemment. Votre objectif devient de produire des offres de contenu qui apportent de la valeur au consommateur, et non à votre équipe.
En pratique, cela signifie se concentrer sur qui est votre public, comment il consomme le contenu, quels sont ses points de douleur et comment vous pouvez aider au mieux à les résoudre – et non pas coller un titre clickbait sur une publicité sociale pour générer des clics parce que vous êtes à court de votre objectif MQL pour le mois.
5. Il vous oblige à définir des métriques plus critiques.
Si votre contenu est accessible à tous, vous ne pouvez plus mesurer le succès en fonction des MQL. Au lieu de cela, le contenu dégagé vous oblige à définir des indicateurs de performance clés (KPI) plus étroitement alignés sur les revenus réels, tels que les prospects qualifiés pour la vente (SQL), les nouvelles opportunités créées, les revenus provenant du marketing et la durée du cycle de vente.
3 Facteurs à prendre en compte lors du dégagement du contenu
1. Vos MQL vont chuter.
Lorsque vous changez radicalement toute votre approche marketing, vos chiffres vont également changer. La ligne de base par laquelle vous avez mesuré le succès va cesser d’exister – et cela peut être difficile à supporter pour les responsables marketing. Comprenez que cela va arriver, et restez concentré sur des prédicteurs plus pertinents des revenus réels.
2. Les résultats prennent du temps.
Le marketing n’est pas un sport de sprinter ; pour qu’une stratégie soit efficace, il faut lui donner la chance de se développer. Construire cette notoriété de marque si importante signifie jouer le jeu à long terme, développer un contenu vraiment valable avec l’intention d’éduquer votre public et l’offrir sans attendre de résultats immédiats.
3. Le reciblage est important.
Vous ne voulez pas créer de friction pour votre public ou spammer leurs boîtes de réception, mais vous devez tout de même entrer en contact avec eux. Tirer parti de Facebook ou de LinkedIn pour cibler directement les personnes qui ont interagi avec votre marque – en utilisant un contenu plus précieux – permet de vous garder en tête sans formulaires encombrants ou nurtures ennuyeuses.
Contenu ingéré : Mieux pour vos acheteurs, mieux pour votre entreprise
Lorsque vous offrez votre contenu sans rien demander en retour, vous améliorez l’expérience de votre public, vous construisez un capital de marque et vous établissez la confiance – autant de facteurs qui encouragent un engagement continu. Les acheteurs potentiels peuvent s’éduquer à leur propre rythme, ce qui augmente la probabilité que, lorsqu’ils tendent la main pour obtenir plus d’informations, c’est parce qu’ils sont prêts à acheter.
