Que vous voulez vendre des produits ou services ou bien vos anciens vêtements, une voiture ou autre chose ; en ligne ou en physique. Il existe un processus et une méthodologie claire déjà créer et qui fonctionne. Et c’est justement ce que nous allons voir dans cet article.
Trouver des clients potentiels (prospects)
Vous connaissez sûrement la phrase : « Vous aurez beau avoir le meilleur produit du monde, si personne n’est au courant, personne ne peut l’acheter ». Et c’est totalement vrai.
Le but ici est d’attirer les clients potentiels pour leur vendre quelque chose. Ils doivent être intéressés par vos produits et service, puis venir d’eux même. On dit souvent que les vendeurs aiment manipuler, que le marketing nous pousse à acheter ce que nous ne voulons pas, et c’est faux. Si vous ne me croyez pas, mettez 2000€ sur une publicité pour vendre des livres à des gens qui n’aiment pas lire, vous m’en donnerez des nouvelles.
Il faut que le prospect soit le besoin, l’envie d’acheter ce type de produit. Et qu’il vienne de lui-même, on ne veut forcer personne. La solution peut être donc de faire de la publicité, et prendre le contact de ceux qui sont intéressés. Vous pouvez également être présenté par un de vos anciens clients. L’important ici est de ne pas paraître « vendeur ». Une autre méthode consiste à envoyer un mail ou un courrier AVANT d’appeler le client potentiel (B2B seulement. On ne fait jamais de coldcall aux particuliers).
Obtenir un rendez-vous
Une fois que vous avez le contact de quelqu’un qui est intéressé de 1) Par le type de produit/service que vous proposez et de 2) Par vous rencontrer. Alors il est temps de décrocher un rendez-vous. En physique, ce sera un rendez-vous physique (absolument) en ligne, ce sera une page de vente ou encore un webinaire.
Une fois que vous avez un contact intéressé, ce n’est pas le fait d’obtenir un rendez-vous qui est difficile, mais de conclure la vente, personne n’aime payer.
Il est plus facile d’obtenir des rendez-vous lorsque la personne vous apprécie. C’est pourquoi en ligne, on veut proposer de contenu gratuit avant de montrer la page de vente. Mais aussi en physique lorsqu’on veut être présenté par un ami ou un ancien client à nous.
Si vous souhaitez aller plus loin, il est intéressant d’utiliser les éléments psychologies, j’écrirai prochainement un article à ce sujet :
Réciprocité : donner en premier
Autorité : montrez votre expertise, plus elle est reconnue mieux c’est
Preuve sociale : si d’autres vous ont fait confiance, et ont apprécié, alors votre client potentiel sera plus enclin
Rareté : on a tous cette tendance à tout repousser au lendemain, pensez qu’on ne peut pas vraiment maintenant… Sommes quand il y a un ultimatum !
La sympathie : on préfère faire affaire avec nos amis que nos ennemies.
La confiance : comment payer quelqu’un à qui on a aucune confiance ? Être endossé par une autre personne, d’autant plus si cette personne est appréciée par notre prospect est très puissant.
Conclure la vente en physique ou sur internet
Pour conclure la vente, il faut que 1) il soit plus intéressant pour votre prospect d’acheter le produit que de ne pas l’acheter, pour vous aider cet article vous donnera toutes les informations détaillées pour le faire et 2) La décision doit venir de lui-même. Car les gens détestent être forcés, même si vous avez raison. Il faut accompagner la prise de décision, c’est tout.
Concernant le premier point, j’ai remarqué que lorsque le client potentiel paye déjà pour le type de produit/service que vous proposez à la vente. Il est beaucoup plus enclin dans les cas ou vous proposez au moins un meilleur service pour le même prix ou un meilleur prix pour le même service. Plutôt que des gens qui ont extrêmement besoin du produit, mais n’en n’ont jamais acheté.
Je précise également que vos prospects doivent avoir les capacités financières pour profiter de vos services. Inutile de vendre des Yachts à des adolescents, même s’ils voudraient bien payer, ils ne pourront pas.
Follow-up ; Références
L’important d’avoir un bon produit, de qualité, c’est que non seulement, vous aurez la confiance tranquille. Mais en plus, vous obtiendrez des ventes en follow-up et des références clients
Les ventes en follow-up, c’est lorsque vous vendez plusieurs fois au même client. Ce n’est pas forcément possible dans toutes les industries. Par exemple, lorsque vous êtes chez le même opérateur téléphonique depuis 2 ans, c’est 23 mois de followup. Lorsque vous revenez acheter votre nouvelle voiture chez le même concessionnaire et le même vendeur que l’ancienne, c’est du follow-up. C’est géniale parce que vous n’avez plus de coût marketing et pouvez faire une plus grande marge.
Les références clientes sont justement, lorsque les clients sont satisfaits de vos services, vous pourrez leur demander s’ils connaissent une personne qui pourrait également être intéressés. Vous n’aurez pas non plus de coût marketing, et en plus vous, ce sera plus facile d’obtenir un rendez-vous. Le système se répétera encore et encore.
