Engranger des métriques de conversion sur vos canaux peut sembler génial. Avoir un taux de clics est quelque chose vers lequel la plupart des annonceurs de médias payants travaillent. Mais si la majorité de ces utilisateurs ne sont pas de qualité, alors nous regardons des métriques de vanité.
J’aime dire à beaucoup de mes clients que je préfère avoir moins de prospects dont nous savons qu’ils sont susceptibles de se convertir plutôt que de gaspiller un tas de dépenses publicitaires sur des utilisateurs qui ne correspondent pas à leurs objectifs.
Et c’est là que la qualification des prospects entre en jeu. Dans ce post, je vais couvrir :
- Ce qu’est la qualification des prospects et pourquoi c’est important.
- Comment identifier vos paramètres de qualification des prospects.
- Quatre stratégies de qualification des prospects que j’utilise avec mes clients.
Lisez la suite pour apprendre comment obtenir des prospects qui se convertiront en clients, et des clients qui resteront avec vous plus longtemps.
Qu’est-ce que la qualification des prospects ?
La qualification des prospects consiste à s’assurer que les prospects que vous attirez par le biais de vos annonces et autres actifs marketing sont ceux qui sont les plus susceptibles de conduire vos objectifs commerciaux. Le trafic qualifié vers votre site Web est plus susceptible d’y prendre des mesures, et les prospects qualifiés sont les plus susceptibles de devenir des clients. La qualification des leads est essentielle pour un processus de génération de leads efficace.
Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?
Il est évident que vous voulez que des prospects qualifiés proviennent de vos efforts marketing – vous voulez obtenir plus de clients. Mais il y a aussi un côté financier à cela. Si vous diffusez des annonces payantes et que vous avez un taux de clics élevé, cela signifie que vous avez une offre attrayante et/ou une excellente rédaction. Mais est-elle attrayante pour vos clients les plus probables?
Si vous attirez des tonnes de clics, vous payez peut-être moins par clic, mais si vous n’obtenez pas de conversions, à quoi cela sert-il ? Vous n’économisez pas vraiment d’argent, vous gaspillez des dépenses pour du trafic non qualifié.
Alors que le taux de clics et le coût par clic sont importants, vos taux de conversion sont au cœur de votre ROI, et au cœur des conversions se trouve la qualification des prospects.
Comment identifier vos paramètres de qualification des prospects
Connaître vos clients idéaux et votre public cible est essentiel pour savoir à quoi ressemble la qualification des prospects pour votre entreprise. Il existe également un certain nombre de formules de qualification des prospects qui pourraient s’appliquer à votre entreprise, mais la plus basique est BANT:
- Budget : Le prospect peut-il se permettre vos produits/services
- Autorité : Est-il le décideur ultime de l’achat ?
- Besoin : Quel est le besoin qu’ils cherchent à soulager ? S’aligne-t-il avec ceux de vos clients de longue date ?
- Urgence : De quelle urgence ont-ils besoin que ce besoin soit satisfait ?
Votre copie de page de destination et les informations que vous demandez dans vos formulaires aideront à qualifier vos prospects, mais cela ne résout pas le problème de payer pour des clics non qualifiés en premier lieu. Dans cette prochaine section, nous allons couvrir quatre façons de qualifier vos clics.
Stratégies de qualification des leads
Ces stratégies vous permettent d’améliorer la qualité de vos leads PPC avant même que l’utilisateur n’arrive sur votre page de destination.
1. Soyez spécifique dans votre copie d’annonce
La façon la plus simple de dire aux gens qu’ils ne sont pas le client que vous recherchez est de leur dire directement. Il est tout à fait logique d’utiliser certaines formulations dans vos annonces pour que les utilisateurs non qualifiés ne cliquent pas sur votre annonce. Je sais que dans le monde PPC il est difficile de voir un taux de clics inférieur. Mais les taux de clics ne veulent rien dire si ces prospects ne vont jamais se convertir en clients.
2. Utilisez des extensions de prix
La même mentalité peut être appliquée à vos extensions d’annonces pour la recherche payante. Si vous avez un produit plus cher, vous voulez probablement atteindre uniquement les utilisateurs qui ont de l’argent. Appelez le prix ou le statut de votre produit dans vos extensions d’annonces.
Le bon vieux choc des prix. Si un utilisateur voit des prix plus élevés, et que l’utilisateur n’a pas d’argent, il est fort probable qu’il ne va pas cliquer sur l’annonce. J’économise maintenant mon budget publicitaire pour le bon utilisateur plus tard. Il n’est pas non plus nécessaire que tout tourne autour du prix. Vous pouvez peut-être adapter vos messages de valeur en fonction du bon utilisateur. Faites en sorte que tout soit adapté à l’audience parfaite que vous voulez atteindre, pas à toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit.
3. Optimisez les formulaires de prospects pour la qualité, pas pour le volume
Gogle et Facebook ont tous deux des paramètres de type de formulaire de prospects pour leurs formulaires de prospects. Cela donne aux annonceurs la possibilité d’optimiser soit pour plus de leads, soit pour plus de leads qualifiés. Bien sûr, la sélection par défaut des chaînes sera pour plus de volume. Ils vous encourageront à obtenir plus de pistes, ce qui donnera une belle apparence à vos rapports PPC. Mais si vous avez testé des formulaires de prospects dans ces deux canaux et que vous avez reçu des prospects de pacotille, envisagez de modifier vos paramètres d’optimisation pour vous concentrer sur une qualité supérieure.
4. Ajoutez plus de questions dans vos formulaires de prospects
De nombreux formulaires de prospects sur Google, Facebook, LinkedIn, Quora, etc. commencent par demander aux utilisateurs le strict minimum comme le nom et le numéro de téléphone. Dans la plupart des cas, les champs sont remplis automatiquement en fonction des informations du profil de l’utilisateur. Cela peut rendre le formulaire facile à remplir et à soumettre pour quelqu’un, mais parce que c’est si facile, vous ne préqualifiez peut-être pas les utilisateurs.
