Stratégies de prospection commerciale pour 2021 et au-delà

Sommaire

 

L’année écoulée nous a montré que nous devions être plus flexibles et faire preuve d’agilité. Ce fut une année remplie d’incertitudes, ce qui est loin d’être le climat idéal pour la prospection commerciale.

 

En conséquence, les stratégies de marketing et de vente ont dû être adaptées afin de répondre aux changements économiques globaux, à l’évolution de l’offre et de la demande, ainsi qu’à la diminution des budgets.

Avec les expériences enseignables de 2020 à l’esprit, quelles nouvelles tendances de vente pouvons-nous attendre dans les mois à venir, et quelles stratégies devriez-vous mettre en œuvre à mesure que l’année 2021 avance ?

 

L’automatisation est essentielle

De nombreuses tendances de vente vont et viennent, mais l’automatisation semble être celle qui est là pour rester. Il pourrait même ne pas être approprié de l’appeler une tendance, mais plutôt un élément nécessaire de votre stratégie de vente qui vous permet de maintenir un avantage concurrentiel.

 

41% des entreprises ont investi dans l’accélération de l’automatisation afin de répondre au changement du climat commercial dû à la pandémie.

 

L’utilisation de l’automatisation pour optimiser le processus de prospection est un excellent moyen de s’assurer que vos efforts de prospection vont non seulement donner de bons résultats, mais aussi prendre trop de temps.

L’automatisation peut vous aider à chaque étape de votre processus de vente, de la fourniture de nouveaux prospects à leur conduite dans l’entonnoir de vente et finalement à la conclusion de l’affaire.

 

Personnalisez votre campagne de sensibilisation

Lorsqu’il est question d’automatisation, beaucoup de gens pensent que cela nuit à la personnalisation et à la créativité.

Pour autant, en automatisant les tâches répétitives et en les déléguant à des logiciels dédiés, il vous restera plus de temps libre pour personnaliser votre approche.

L’utilisation d’un logiciel d’automatisation ne signifie pas que vous devez bombarder vos prospects d’e-mails génériques ou simplement décrocher le téléphone sans faire votre diligence raisonnable. Vous devez comprendre exactement ce que vos prospects veulent et ce dont ils ont besoin et ajuster votre stratégie d’approche en conséquence.

 

Lorsque vous choisissez un logiciel de gestion de campagne d’emailing, recherchez celui qui vous permet d’utiliser les informations dont vous disposez sur les prospects et de personnaliser vos modèles pour une approche très personnalisée.

En désignant vos prospects par leur nom et en utilisant d’autres informations personnelles telles que le nom de l’entreprise, le secteur d’activité, etc. vous allez non seulement stimuler votre engagement et votre réponse, mais aussi éviter d’atterrir dans les spams.

 

Réduire le fossé entre le marketing et les ventes

Tout personnalisée et efficace que soit votre approche marketing, elle n’est encore que la première étape du processus qui vous permettra d’attirer un grand nombre de personnes et de les sensibiliser. Cependant, vous êtes encore loin de convertir vos prospects en clients.

Ce processus nécessite une maturation attentive des prospects. Ici, la personnalisation est encore plus critique, mais il faut aussi être rapide et efficace. C’est pourquoi vous devez utiliser des outils qui vous aideront et permettront à vos représentants commerciaux de se concentrer sur la vente.

Veillez à trouver la bonne plateforme d’engagement des ventes qui couvre de multiples fonctionnalités différentes, telles que l’acheminement des prospects par file d’attente, le suivi des prospects, le script d’appel, la numérotation automatique, l’enregistrement des appels, etc.

Avec toutes les fonctionnalités réunies en un seul endroit et un système de gestion des données robuste, votre équipe de vente pourra tirer le meilleur parti de chaque piste et conclure des affaires plus efficacement sans être distraite par des tâches subalternes.

 

Implémenter une approche orientée données

Maintenant que la personnalisation est plus importante que jamais, il est crucial que votre pipeline soit rempli des bons prospects. Vous voulez vous concentrer sur les prospects qui sont les plus susceptibles de se transformer en clients potentiels, et vous avez besoin de toutes les données que vous pouvez obtenir pour déterminer qui ils sont.

 

Une approche axée sur les données vous aidera à mieux comprendre à qui vous devez vous adresser, quel est le bon moment pour le faire et quels sont les problèmes que vous devez aborder. Cependant, toutes les entreprises n’utilisent pas les données à leur plein potentiel et même 40 % des organisations indiquent que des informations éparses et une visibilité limitée sur les données ont un impact négatif sur leur organisation commerciale.

C’est pourquoi il est essentiel de disposer d’une base de données centralisée qui vous permettra d’avoir ces informations sous les yeux à tout moment, ce qui vous aidera à rendre chaque interaction avec le client transparente et personnalisée.

Lors des interactions avec les clients, vous devez prendre des notes et passer en revue les informations dont vous disposez déjà. Notez tout ce qui pourrait être utile plus tard. Vous pouvez utiliser les données que vous avez recueillies au cours de la vente pour identifier les problèmes potentiels et affiner le profil de votre client idéal afin d’améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale.

 

Prenez l’avantage de la vente sociale

La vente sociale ne cesse de gagner en popularité, prouvant que l’approche traditionnelle de la vente peut être trop intrusive et trop agressive. Au lieu de chercher des résultats instantanés avec des stratégies de vente évidente, vous devriez adopter une approche plus subtile et planter lentement l’idée dans la tête de vos prospects.

Les médias sociaux vous permettent d’être toujours là pour vos prospects, de répondre à leurs questions et de partager avec eux du contenu pertinent. De cette façon, lorsqu’ils cherchent à acheter un produit, votre entreprise devrait être la première chose qui leur vient à l’esprit.

LinkedIn est une plateforme parfaite pour la vente sociale. Non seulement elle vous donne la possibilité de partager du contenu pertinent avec votre public, mais elle vous permet également de communiquer directement avec vos prospects. Vos connexions LinkedIn ont déjà un certain intérêt pour votre entreprise, et en filtrant vos contacts, vous pouvez organiser votre réseau LinkedIn et vous connecter facilement avec vos prospects.

Vous avez probablement déjà des profils professionnels sur les principales plateformes de médias sociaux, il vous suffit de trouver la bonne manière de les utiliser pour trouver des prospects.

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